Информационное продвижение

статьи СКЦ

почему мы?

наши услуги

ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОДВИЖЕНИЯ ИНВЕСТИЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ

ТРЕНИНГ ПЕРСОНАЛА - ЗАЛОГ УСПЕХА И ВЫЖИВАНИЯ БИЗНЕСА

МЕТОДИКА ВНЕДРЕНИЯ СИСТЕМЫ КРАТКОСРОЧНОГО ФИНАНСОВОГО ПЛАНИРОВАНИЯ (БЮДЖЕТИРОВАНИЯ) НА УКРАИНСКИХ ПРЕДПРИЯТИЯХ

ПРАКТИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ ДЛЯ НЕБОЛЬШИХ ПРЕДПРИЯТИЙ

РЕСТРУКТУРИЗАЦИЯ - ПУТЬ В БУДУЩЕЕ

РАЗРАБОТКА ИНВЕСТИЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ

ГОТОВЫ ЛИ ПРЕДПРИЯТИЯ ПОЛУЧИТЬ ИНВЕСТИЦИИ?

БУДУЩЕЕ ЗА ЛИЗИНГОМ?!

НУЖЕН ЛИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЮ БИЗНЕС - ПЛАН?

 

 

ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОДВИЖЕНИЯ ИНВЕСТИЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ

В соответствии с данными “Исследований бизнеса в Украине”, проведенных Международной Финансовой Корпорацией, только 23% малых и средних предприятий получили инвестиции в 1999 году. При этом выявлена закономерность, что трудности в привлечении инвестиций увеличиваются при уменьшении размера предприятия.

Источники инвестиций для этих респондентов распределились следующим образом:

  • Нераспределенная прибыль - 37%
  • Иностранный инвестор - 26%
  • Внутренний инвестор - 22%
  • Кредиты - 17%
  • Лизинг - 8%
  • Выпуск акций - 1%
  • Выпуск облигаций - менее 0,5%
  • Иное - 2%

Для малых фирм является типичным то, источником значительной части инвестиций является собственная нераспределенная прибыль. Важно отметить, что данные, приведенные выше, имеют отношение лишь только к тем 23% малым и средним предприятиям, которым посчастливилось получить инвестиции в 1999 году.

Неожиданным результатом явилось то, что на втором месте оказались поступления от иностранных партнеров/инвесторов (главным образом из России и других стран СНГ), по значимости более весомые, чем даже украинских инвесторов.

Тем не менее, иностранные инвестиции получили только 5% малых и средних предприятий Украины, что значительно ниже потребностей Украины.

Анализ принятия решений иностранных инвесторов об инвестировании проектов показывает, что основной мотивацией для иностранных инвесторов является прибыльность инвестиционных проектов, подготовленность проектов и наличие команды менеджеров, способных осуществить конкретный проект, при приемлемом для данного инвестора уровне риска.

Подготовке инвестиционных проектов и бизнес-планов для банков и инвесторов посвящено множество книг и методических пособий, перечень которых можно получить в Симферопольском Консалтинг Центре. Для разработки одной из самых сложных частей проектов - финансового моделирования - используются электронные таблицы, а также специальные программные средства (COMFAR, Project Expert, Альт-Инвест и др.). Если предприятие не обладает специально подготовленным персоналом для разработки бизнес-плана или инвестиционного проекта, оно может обратиться за помощью к профессиональным консультантам. Поэтому в данной статье не обсуждаются проблемы подготовки проектов.

Имеются примеры, когда на предприятии имеется несколько разработанных бизнес-планов, но они остаются невостребованными длительное время. Можно объяснять такое положение правовой и экономической нестабильностью в Украине, зарегулированностью предпринимательской деятельности, высоким налоговым прессом и т.п. Тем не менее, многие предприятия успешно преодолевают перечисленные барьеры и на начало 2000 года объем привлеченных инвестиций в Украину превышал 3 миллиарда долларов США.

Информационное обеспечение при поиске потенциального партнера

Прежде всего, любому предприятию предстоит проделать большой комплекс работ, направленных на то, чтобы донести информацию о себе до нужной аудитории, убедить инвесторов в том что следует инвестировать именно этот инвестиционный проект.

Любого инвестора, помимо показателей экономической эффективности проекта, интересует информация о компании, предлагающей проект, наличие команды менеджеров, способных осуществить проект. Сегодня потенциальный инвестор, будь то отечественный или иностранный, прежде чем вложить средства, тщательно изучит все аспекты инвестиционного проекта.

Естественно, что недостаточно открытая позиция инициаторов проекта по отношению к потенциальным инвесторам не может способствовать вовлечению в проект иностранного партнера. Иногда такая позиция занимается предприятием непроизвольно, в силу следующих обстоятельств:

  • Нет достаточно проработанного инвестиционного проекта, имеются только намерения на уровне идеи и подготовка информации для потенциального партнера занимает больше времени, чем тот готов ждать;
  • Недостаточная компетентность контактных лиц;
  • Необязательность во взаимоотношениях с потенциальными партнерами – длительные задержки с предоставлением запрашиваемой информации, что часто объясняется отсутствием переводчика, знающего язык потенциального партнера;
  • Отсутствие специалистов, способных подготовить запрашиваемую информацию о проекте (например, анализ рынка, отрасли, показателей инвестиционной привлекательности проекта) либо модифицировать проект в соответствии с требованиями потенциального партнера;
  • Плохое состояние дел на предприятии и менеджмент не хочет раскрывать информацию, чтобы окончательно не отпугнуть инвестора (этот подход не является конструктивным, так как инвестора, по большому счету, не интересует, что было с предприятием раньше, – ведь его деньги не имели к этому никакого отношения. Его интересует, что будет с предприятием дальше, после того, как он вложит в проект свои капиталы.);

Как показывает практика, недостаточно просто принять решение о том, что предприятие будет давать все данные, которые у него попросят. С одной стороны, “чрезмерная открытость” тоже вредна, этим могут воспользоваться конкуренты. С другой стороны, потенциальному партнеру трудно разобраться в особенностях деятельности того или иного предприятия. Информация до потенциальных партнеров должна быть доведена уже в профессионально обработанном, стандартизированном виде.

Задача консультантов — помочь инициаторам проекта и инвесторам начать говорить на одном языке. Как правило, иностранный партнер и руководитель украинского предприятия мыслят разными категориями в силу сложившихся традиций, жизненного опыта и полученного (нерыночного) образования. Мы помогаем украинским предприятиям и инвесторам понять друг друга.

Инвестора нужно убедить в том, что вкладывать средства именно в этот инвестиционный проект. Средства общения с потенциальными инвесторами существуют разные, объединяет их одно общее правило, – все должно быть основано на уважительном отношении к интересам инвестора. Именно это является ключевым фактором при создании имиджа проекта, привлекательного для инвестора.

Что нужно знать и иметь для успешного продвижения инвестиционного проекта.

Во-первых, у компании должен быть хорошо продуманный и качественно оформленный пакет документов, рассказывающих о предприятии и его проектах. В этот пакет может входить инвестиционная заявка или бизнес-план (разработанный, например, по методикам Международной Финансовой Корпорации), брошюра о компании и другие документы.

Во-вторых, прежде чем выходить на рынок с инвестиционным проектом, желательно провести опрос среди представителей отрасли на предмет выяснения их мнения о данном инвестиционном проекте и предполагаемой к выпуску продукции (услугам). Что они думают о перспективах предприятия? Каково их мнение о менеджменте компании? Какой информации о компании им не хватает для принятия эффективного инвестиционного решения? Проведение подобных опросов способно дать сразу два положительных результата –выявление узких мест проекта и подбор оптимальных вариантов его осуществления. То есть при поиске партнера необходимо провести своеобразные маркетинговые исследования. Цель обычного маркетинга — сделать товар или услуги желанными для покупателей, здесь — сделать привлекательным инвестиционный проект и тем самым улучшить условия привлечения инвестиций, в конечном итоге добиться осуществления проекта с привлечением капитала на наиболее выгодных условиях, в нашем случае:

  • отдать потенциальному партнеру меньшую долю своего предприятия и соответственно контроля;
  • получить инвестиции (кредиты) на наиболее выгодных условиях;
  • привлечь наиболее современные технологии и ноу-хау потенциального партнера;
  • обеспечить гарантированный сбыт своей продукции, в том числе, за счет рынка потенциального партнера.

Миссия маркетинга — создать благоприятную среду для предложения товара в будущем, нашей работы — для успешного осуществления инвестиционного проекта.

В-третьих, компания должна быть хорошо подготовлена к проведению встреч с потенциальными партнерами. Проведение таких встреч – важная составная часть программы по привлечению партнера. Именно на встречах инвесторы имеют возможность убедиться, что проект обоснован, что планы по его осуществлению реальны, что проектом управляют люди, имеющие необходимый опыт и возможности для осуществления проекта. Хорошо проведенная встреча с потенциальными инвесторами способна дать гораздо больший эффект, чем многочисленные телефонные переговоры. Но для этого все аспекты встречи должны быть тщательно подготовлены.

Для многих директоров бывает полезным проведение предварительного тренинга, на котором им необходимо объяснить, какие вопросы могут быть заданы инвесторами на встрече, почему их интересуют ответы именно на эти вопросы, как нужно отвечать и т.д. Большое внимание должно быть уделено основному тексту выступления представителей предприятия на встрече, желательно подготовить слайд – презентацию используя современные технические средства. Очень важно иметь необходимые базы данных для того, чтобы правильно определить, кого именно нужно приглашать на такие встречи. И, наконец, не менее серьезно нужно подходить ко всем техническим деталям проведения подобных мероприятий, особенно при их проведении за рубежом.

В-четвертых, работа с потенциальными партнерами должна сопровождаться профессионально подготовленной кампанией продвижения инвестиционного проекта среди потенциальных инвесторов (размещение информации о проекте на инвестиционных web-сайтах, передача информации о проекте в инвестиционные фонды, международные программы по поиску потенциального партнера за рубежом, торгово-промышленные палаты, торговые представительства и т.п.). В частности, Симферопольский Консалтинг-Центр является одним из немногих корреспондентов в Украине сети BRE (Bureau de Rapprochement des Enterprises), которая помогает предприятиям найти деловых партнеров в других странах с целью увеличения их конкурентоспособности. Мы также взаимодействуем с рядом инвестиционных структур и лизинговых компаний, заинтересованных в поиске эффективных инвестиционных проектов.

При работе с потенциальным инвестором необходимо учитывать, что он будет определять соотношение факторов риска с возможной прибыльностью проекта. Он обязательно обратит внимание на внешние атрибуты, т.е. оценит, насколько качественно подготовлен инвестиционный проект и насколько уверенно и обоснованно выступают его инициаторы. И, наконец, инвестора тоже будет волновать вопросы участия в управлении инвестиционным проектом, о планах корпоративного финансирования проекта, о финансовых результатах проекта и разделе прибыли.

Что могут сделать региональные власти для ускорения продвижения инвестиционных проектов.

Прежде всего, необходима как можно более полная и постоянно обновляемая информация о регионе, о его экономике, административном устройстве, историческом и культурном наследии, о возможностях выгодного вложения капитала и особенностях правового обеспечении инвестиционной деятельности в регионе. Желательно также дать развернутую информацию о государственных и предпринимательских структурах с указанием их функциональных обязанностей и контактных телефонов.

Такая информация может предоставляться в виде справочников на бумажном носителе, на такие справочники быстро устаревают и для их обновления необходимо выпускать дополнительные тиражи. Более оптимальным вариантом является размещение информации в Инертнете по следующим причинам:

  • Информация становится доступной для потенциальных партнеров из любой точки мира;
  • В Интернете можно разместить объемы информации намного превышающий объем брошюры;
  • Нет затрат на издательские работы;
  • Невысокие затраты на рекламу размещенной в Интернете информации;
  • Устаревшая информация может быть быстро изменена или заменена;
  • Могут быть зафиксированы все познакомившиеся с информацией;
  • Обеспечивается простота и невысокая стоимость информационно обмена между украинскими и зарубежными партнерами.

Как показали исследования, проведенные с помощью наших американских коллег, существующие правительственные сайты (в том числе министерства экономики Украины) малоинформативны и труднодостижимы для зарубежных пользователей.

Наиболее полная информация об Украине представлена на американских сайтах World Factbook по адресу http://www.odci.gov/cia/publications/factbook/up.html и Американсом посольстве в Украине на http://www.bisnis.doc.gov/bisnis/country/Ukraine.htm . Существует сайтов некоторых коммерческих структур, но информация об Украине также ограничена. Экономической информации о Крыме в Интернете практически нет.

Симферопольский Консалтинг Центр совместно с правительственным Центром по экономическим исследованиям Штата Луизиана создал прототип информационного сайта с информацией об Украине и Крыме по адресу http://leap.ulm.edu/crimea физически разместив его в США, этот сайт легко достижим для зарубежных и Украинских пользователей, он является достаточно информативным, но требует доработки.

В вопросах раскрытия информации и повышения инвестиционного имиджа региона очень важна позиция региональных властей. Они прямо заинтересованы в этом процессе: чем более доступна информация о регионе, тем лучше инвестиционный имидж всего региона, тем легче привлечь инвестиции.

К другим мерам по повышению информационной открытости региона является участие представителей местных властей и предпринимательских ассоциаций и предприятий в проводимых форумах, выставках как в Украине, так и за рубежом (при хорошей подготовке такое участие является достаточно эффективным, но требует затрат денежных средств и времени). Хорошей практикой является создание структур по продвижению инвестиционных проектов, объединение усилий консалтинговых фирм по продвижению разработанных инвестиционных проектов

Владимир Кудашев